Первый шаг в подготовке продавца — заложить фундамент для развития умения продажи им здесь и сейчас. Подготовка обычно бывает двух видов, вернее, состоит из двух частей – потому что выбрать только одну из них невозможно:
Техническая подготовка продавца
Базовые знания
Какие знания нужны нам, чтобы успешно продавать? Опыт наблюдения за продавцами-консультантами показывает, что достаточно знаний по трем основным направлениям:
- Кто мы? (Компания, Ассортимент, Услуги)
- Где мы работаем? (Ситуация на рынке и конкуренты, оценка эффективности)
- Кто наши покупатели? (Целевые группы клиентов и их потребности)
Подготовка рабочего места
Ежедневно с утра, до прихода клиентов, и после визитов мы осматриваем шоу-рум, проверяем наличие каталогов, образцов, буклетов и т.п.
Владение техниками продаж
Эту часть подготовки вы уже осуществляете, держа в руках схему продаж компании. Пролистывать ее перед началом рабочего дня, после не самой удачной продажи, между визитами покупателей – весьма полезно.
Психологическая подготовка продавца
Для чего продавцу нужна психологическая подготовка?
- Во-первых, ваша работа связана с большой эмоциональной нагрузкой: критические замечания, отказы, равнодушное отношение или даже агрессия… Клиенты то все разные, и к нам они приходят в самых разных состояниях, которые могут никак не быть связаны с нами и нашей работой, но выплескиваются именно на нас…
- Во-вторых, те, кто успешно занимается продажами, в момент контакта с покупателем, вне зависимости от того, что происходило до этого, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, эмоциональность, которой они заряжают клиента.
Продавцу всегда необходимо демонстрировать хорошее настроение, искреннее желание быть полезным, уверенность в себе. Всегда быть настроенным на покупателя, верить в успех – это наша профессиональная обязанность, как, например, у ведущих на радио или ТВ, которые не имею права выходить в эфир «не в том настроении».
А вы знаете, что мысль материальна? Перед началом рабочего дня напишите на листе бумаги и произнесите вслух: «Сегодня я заключу договор на 250 тысяч рублей!» Ваши мысли обязательно материализуются.
Готовность продавца.
Джим Кэмп, опытный переговорщик, автор книги «Сначала скажи нет», в ходе наблюдений за покупателями и их сопротивлением покупке вывел понятие «продавать в нужде». Он заметил, что когда продавец находится в состоянии «нужды», покупатели это ощущают как давление и начинают сопротивляться. Как вы думаете, что такое «нужда»? Что это за состояние? Большинство продавцов отвечают на этот вопрос что-то в духе: «слишком сильное желание продать», и ошибаются.
Желание продать не может быть «слишком сильным». Чем сильнее вы хотите продать, тем сильнее вы нацелены на покупателя, тем внимательнее его слушаете и лучше понимаете, тем тщательнее вы готовитесь и тем вероятнее добиваетесь успеха.
Желание продать делает вас сильным продавцом, а вашего покупателя – счастливым обладателем того, что ему нужно, – того, что вы смогли понять из его слов и предложить ему в нужной «тональности», ведь вы были сосредоточены на этой продаже.
«Нужду» продавца покупатели ощущают не тогда, когда он хочет продать слишком сильно, а когда он хочет чего-то другого, отвлечен от продажи на какие-то свои цели.
Подготовка продажи
Еще раз: продажа – цель взаимовыгодная. С точки зрения покупателя – понятная и нормальная. Покупатель понимает, что вы хотите продать и заработать – это нормально для него, ведь он понимает, что сделать это вы можете с его помощью, а значит – будете стараться и для себя, и для него. Но если у вас происходит «сбивка целей», и вы начинаете вместо взаимовыгодной продажи работать только на себя, покупатель ощущает давление.
Как происходит подмена целей? Чего хотят продавцы вместо продажи? Например: сделать план. Представьте себя на месте клиента, который чувствует, что разговаривая с ним, например, об автомобиле, продавец думает о том, как нужно, важно сейчас не упустить вас, чтобы сделать план. Или (такая цель бывает у новичков) – показать и доказать что-то руководству или коллегам.
Или – совсем банальное, встречающееся сплошь и рядом: вместо желания продать консультант испытывает желание поскорее закончить день и поехать домой (на обед, на свидание, выспаться, к простудившемуся ребенку и т.д.). Ничего плохого в этом нет, все мы люди. Вот только то, что мы будем думать о ребенке в момент общения с покупателем – ребенку не поможет.
Лучше подумать о нем вечером, после успешного дня, сделав свое дело и до завтра забыв о работе, а не «привезти» ему еще и заботы из салона, где не очень хорошо прошел день.
«Нужда» – не плохое поведение. Оно просто неэффективное, непрофессиональное и невыгодное ни покупателю, ни продавцу.
Именно поэтому важны забота о себе (высыпаться и завтракать). Психологическая подготовка (хотеть на работу, любить ее и сразу справляться с эмоциональным выгоранием). Умение переключаться с негативных мыслей на нужные, профессиональные и т.д.
Если вы хотите продать и думаете о работе в начале рабочего дня или перед контактом с покупателем – вы успешно реализовали шаг «готовность продавца». Вы – готовы к продаже!
Проведите свой «ритуал», который, надеемся, теперь у вас есть, – и удачи!
У вас все получится!